失注と未商談リードに対するソリューションがマーケティングオートメーションの始まり。知らなかった。

過去にアマゾンでハチミツとオムツを一緒に買った人にボツリヌス症の注意喚起メールが送られたというエピソード、ここまで気にかけてくれると感じるとファンになるな

異なる二つのグループの関係を良好にするには共同で作業することで達成する目標を持つこと。接触回数やコミュニーケーションの仕方だけではあまり意味がない

リードスコアについて
・属性スコア ：企業規模 、業種 、役職など属性情報によるスコアリング （理想的なタ ーゲット ）
・行動スコア ：ウェブサイトへのアクセス 、コンテンツのダウンロ ードなど行動情報によるスコアリング （購買意欲 ）

の二つがある。実は属性スコアが重要。

スコアリング本来の目的は 、日々蓄積されて人間ではフォロ ーしきれない大量のリ ードの中から 、優先的にフォロ ーすべき対象を見つけることであり 、絶対値ではなく閾値の設定が鍵になる 。たとえば 5 0点を閾値に設定して 、それを超えるものは一定の購買意欲があるとみなすという考え方だ 。このスコアの閾値を超えたものをレベニュ ーモデルにおける 「有望リ ード 」と設定し 、インサイドセ ールスが優先的にフォロ ーする対象にする 。

スコアリングを設定する時のポイントは 「こういう行動をとる人は購買意欲が高いとみなせる 」という逆算思考だ 。 「無料トライアルへの登録 」 「見積依頼 」などは購買意欲が高いことが想像できる 。もう一歩突っ込んで 、その行動を起こす予備軍の行動がわかれば 、その対象をいち早くフォロ ーすることで競合に一歩先行できる 。

異なる市場セグメントに均等に投資する方法をBifurcation（二股）モデルという。
リスクヘッジと社内のDNAをどこかに固めない、特にエンタープライズとSMBのようなオペレーションから必要なスキルまで全く異なるから、絞りすぎるとあとから大変

マルケトを例にすると 、先ほど触れた国内 Ｉ Ｔスタ ートアップ企業群がこの天王山に当たる 。マ ーケティングオ ートメ ーション市場の競合他社で Ｓ Ｍ Ｂ市場を得意としている企業は複数存在するが 、先にこの企業群を顧客獲得できれば 、 「成長企業が使っているというブランド 」に加えて 、大手企業だけでなく Ｓ Ｍ Ｂでも利用できるという 「対象市場の広さの認知 」 、 「早期の売上 」の ３つを得ることができる 。この天王山を落とすと 、 Ｓ Ｍ Ｂ市場の中でも 、導入に時間のかかる Ｉ Ｔリテラシ ーの低い企業が採用するようになるタイミングを数年かけて待つか 、大手企業だけをタ ーゲットにして勝負するというリスクを負ってしまうことになっていただろう 。

採用する役割については 、常に 「キャパシティ 」と 「レバ ー 」という分け方をしている 。業務量や顧客カバレッジなどに応じて増やさなければならない営業やコンサルタントなどの役割はキャパシティ 。そして 、キャパシティの生産性を最大限に向上させるレバ ーとなる役割という考え方だ 。この ２つにバランス良く配分できているかは 、投資計画において重要な指標となる 。これらは 、企業が成長する時間軸とも関連してくる 。営業とエンジニアの比率 。顧客数の伸びとカスタマ ーサポ ート人員の比率 。営業とマネ ージャ ーの比率など 、役割ごとに何人アサインして 、毎年どのような比率で増やしていくかを一覧表にしておくと人員計画が立てやすい 。

数字に強いとは、データを鵜呑みにせず、数字から今何が起きているかを想像する力

ゾーンに入れると確かに強いけど。おもしろさと、キャリアパスが見えるかどうか

人のアサインや各職種の仕事内容を決める時には 、リズムを重視する 。 １件当たり数千万 〜億単位になる大手企業の商談と 、数十万 〜百万単位の中小企業の商談の両方を １人の営業が担当するのは効率的ではない 。インサイドセ ールスにおいても 、インバウンドで入ってきたリ ードに対してコンタクトする仕事と 、イチからコ ールドコ ールでアポを取る仕事は一緒にするべきではない 。仕事はリズムを作ることが大事で 、同じリズムで仕事をすればするほど 「ゾ ーン 」に入りやすくなる 。逆にスイッチを入れたり切ったりすることが多くなればなるほど 、量はこなせないし 、結果的に質も下がっていく